Jsem špatný obchodník, nebo pracuji jen pro špatnou firmu?
Odpověď na výše položenou otázku vlastně znám poměrně dobře, ale potřebuji se z toho trochu vypsat a možná si nechat poradit.
Pracuji jako B2B obchodník v automotive odvětví. Mojí náplní práce je aktivně oslovovat a prodávat nová a zánovní auta dealerstvím po celé Evropě. Osobně se zaměřuji hlavně na německy mluvící země.
Důležité je říct, že mi nikdo nenavolává zákazníky ani nepředává hotové leady. Celou akvizici si dělám sám od nuly. Nemám tedy příchozí klienty, naopak já aktivně oslovuji je — e-mailem i telefonicky. Cold calling a cold mailing jsou můj denní chleba. S tím souvisí i to, že německy umím velmi dobře, protože bez toho se podle mě v Německu business téměř dělat nedá.
Kromě samotné akvizice musím znát také to, co jednotliví zákazníci prodávají a kupují, jak přibližně tvoří ceny na trhu a podle toho jim aktivně nabízet auta k nákupu nebo zprostředkování. V praxi to znamená, že jim musím vysvětlit, proč si dané auto mají koupit, proč je to pro ně dobrý deal a proč jim dává smysl do toho jít. To se mi daří poměrně dobře. Pravděpodobnost, že na něco sáhnu a prodám to, je přibližně 60 %, což je v týmu jedna z nejvyšších úspěšností. Za výsledky jsem byl opakovaně chválen i nejvyšším šéfem — slyšel jsem, že jsem dobrý closer a nejlepší nově nabraný obchodník za posledních pět let.
Zákazníci jsou spokojení a nakupují ode mě opakovaně. Jeden zákazník dokonce napsal děkovný mail obchodnímu manažerovi, kde mně chválil - sám jsem se divil docela.
A teď k jádru věci. Za měsíc duben jsem prodal přibližně 60 aut způsobem popsaným výše. Firmě jsem vydělal v čistém zisku zhruba 2 miliony korun pouze na prodaných autech. K tomu se přidalo ještě asi 50 tisíc korun v upsellu, kdy se mi podařilo zákazníka uzavřít na něčem navíc oproti původní cenové představě firmy. Šéf mi ještě koncem dubna říkal, že mi přijde rekordní paycheck. O to víc jsem čekal na výplatu. Včera mi ale doslova spadla čelist.
Na účet mi přišlo kolem 40 tisíc čistého, včetně údajného bonusu. Okamžitě jsem šel za šéfem s tím, že tohle zdaleka neodpovídá tomu, co mi bylo komunikováno a co by podle mě mělo odpovídat výsledkům. Dle toho, co je u nás běžné, tak bych měl mít tak kolem 80 tisíc čistého, což je double. Jeho odpověď byla, že se vlastně nepodařilo splnit plán. Zároveň mi řekl, že mi to na konci měsíce nechtěl říkat, ale že mi byl po našem meetingu nevědomky zvýšen target, protože se mi tak dobře dařilo. Ještě včera jsem podal výpověď. Následně si mě vzal na kobereček ještě vyšší šéf. Ptali se mě, proč to dělám, že přece o nic nejde, a celou věc se snažili bagatelizovat. Vyslechl jsem si také, že jsem nevděčný, že mě jinde stejně nic lepšího nečeká a že jsem jako salesman nadstandardně placený - what a joke.
Problém není jen u mně. To, že firma není úplně férová, se začalo poslední dobou projevovat častěji. Ale že udělají až takový podraz, to jsem opravdu nečekal. Tenhle problém se navíc netýká jen mě, ale všech salesmanů v týmu. Jak to budou řešit kolegové, zatím nevím. Já mám ale jasno v tom, že tam končím. V pondělí se to prý bude ofiko oznamovat zbytku týmu a byl jsem požádán, ať to nechám na nich, že nechtějí demotivovat tým. Já byl ale napřed a udělal jsem to již za ně.
Jinak, pracovní smlouvu a odměny máme nastavené velmi nevýhodně. Máme fix, který odpovídá minimální mzdě, a k tomu KPI bonus, který ale není smluvně nijak konkrétně definovaný. Interně se tomu říká, že bonus je přidělován "podle pocitu". A vím, že právě tohle je největší kámen úrazu, že s tím nic nezmůžu.
Než se začnu dívat po jiných pracovních místech, chtěl bych se zeptat ostatních lidí ze salesu:
Kolik byste považovali za férový výdělek v situaci, kdy firmě za měsíc vyděláte zhruba 2 miliony korun čistého zisku?
Kolik by podle vás měl obchodník v takové situaci dostat? Klidně to vztáhněte na vaše odvětví, nemusí jít jen o automotive.
Rád bych se inspiroval a znovu získal chuť pokračovat v salesu, protože včerejší den bych přirovnal k noční můře a zároveň k pořádné ráně do ega. Zároveň bych si rád vyslechl i jiné prodejce vozů, pokud se tady nějací najdou — hlavně jak to máte nastavené po finanční stránce.
Ještě doplním, že pracuji v Praze, kde mi částka, kterou jsem dnes dostal na účet, přijde o to větší průšvih. A další věc je, že ve firmě jsem něco přes rok. Nejdříve bylo vše dle domluvy, ale postupně se to začalo tak nějak bortit.
Pokud jste tuhle moji směs aktuálních myšlenek dočetli až sem, děkuji za pozornost.