u/Finanzphilosoph

Hallo zusammen,

ich muss mir mal kurz den Frust von der Seele schreiben… aber auf einer etwas anderen Ebene - keine Ahnung, ob es hier passt, aber wo sonst; denke/hoffe, dass hier einige Kollegen sind, die ggfs. ähnliche Herausforderungen haben und hier an einer philosophisch-ethischen Einordnung interessiert wären, bzw. Selbstbild als Makler, Vertreter... oder allgemein... Finanzberater.

Geht also um die Einordnung der eigenen Beratung - ist also für Kollegen (und mich selbst) gedacht....

Denn... habe ich (mal wieder) einen Kunden vergrault :). Vielleicht kommt er ja wieder, aber mal schauen. Warum? Weil er nach fast 3 Stunden Beratung einfach nicht mehr konnte - mental! Ging um ein Investment am Kapitalmarkt; nach dem Erstgespräch hielt ich Rentenversicherungen für nicht passend und wollte mich daher mit ihm ins Terrain der Geldanlage begeben.

Mein Anspruch war maximale Transparenz - schwierig in unser Branche, aber hey bin halt ein Erklärbär: Anleihenfunktion, Dividenden, KGV, Sharpe Ratio, exakte Kostenstrukturen etc.. Und ja… das Thema als letztes… muss ich nicht ausführen oder? Bitte nie am Ende, wenn keine Energie mehr da ist auf Kosten (also das komplexeste Thema) eingehen!

Das hat mich zum Nachdenken gebracht, wie ich "gute" Beratung eigentlich definieren. Und wenn ich "gut" sage… da kam aus dem Langzeitgerdächtnis bei mir Aristoteles wieder um die Ecke (habe vor ca. 20 Jahren meine erste Hausarbeit zum Thema "Eudaimonia" geschrieben).

Und voilá… Erkenntnis... genau dessen Brille erklärt mein Scheitern letztens perfekt. Und warum Euch nicht dran teilhaben lassen? Falls es hier also andere Berater UND Philosophie-Enthusiasten gibt: Wie seht ihr folgende Aufstellung/bzw. Analyse?

 

1. Ergon... also die Funktion der Finanzberatung

Das Ergon ist die wesenseigene Funktion einer Sache. Das Ergon der Finanzberatung ist die Klärung praktischer Fragen unter Unsicherheit: Wie gehe ich mit Risiko um? Wie strukturiere ich Zukunft?

Bei einem Investment, etwas die Frage nach Umgang mit Volatilität und Zeit, bei Versicherungen der Umgang mit existenziellen (aber mehr oder weniger unwahrscheinlichen) Risiken.

Eine Beratung, die lediglich Produkte erklärt oder vermittelt, verfehlt ihr Ergon. Eine gute Beratung ordnet Komplexität und schafft Entscheidungsfähigkeit.

 

2. Arete... also die Tugend als Qualität der Beratung

Die Arete beschreibt die Exzellenz, mit der das Ergon erfüllt wird. In der Praxis heißt das für mich sachliche Redlichkeit (keine Blutberatung/kein Schönfärben von Renditen), Angemessenheit (weder unterkomplex noch überfordernd) und Verantwortungsbewusstsein.

3. Energeia... also die Wirksamkeit beim Kunden (da hakt es bei mir manchmal!)

Energeia bedeutet die tatsächliche Aktualisierung des Guten im Gegenüber. Und hier liegt der Knackpunkt: Eine Beratung kann logisch sauber sein (Ergon erfüllt) und fachlich supiduppi (Arete vorhanden)… und trotzdem keine Energeia entfalten, weil der Kunde emotional blockiert, überfordert ist oder geistig aussteigt.

Konkret:
Versicherung: Der Kunde weiß, dass eine Elektronikversicherung sinnvoll ist, verdrängt es aber vor lauter Zahlen… also… wieder keine Entscheidung.
Investment: Der Kunde versteht alles theoretisch, fühlt sich aber weiter unsicher… also keine Umsetzung [würde beim "Fonds der Woche" wohl seltener passieren :(]!

Ohne Energeia bleibt die Beratung potenziell gut, aber praktisch wirkungslos. Genau das ist mir wieder passiert. Meine Arete war hoch, meine Energeia gleich null --> Pustekuchen

 

4. Telos... also das Ziel guter Beratung

Das Telos ist nicht der unterschriebene Antrag - auch wenn ich häufig nur dafür bezahlt werde. Für mich ist das eigentliche Ziel ein handlungsfähiger, informierter und innerlich stabiler Kunde (und ein v.a. dadurch im Ergebniss [hoffentlich] auch loyaler Kunde). Muss man sich leisten können, ja… aber anderes Thema. Er muss genug verstehen, um die Entscheidung zu tragen, und sich sicher genug fühlen, um sie zu treffen (Punkt)

 

Obacht: Die zentralen Zielkonflikte der Praxis

Daraus ergeben sich für mich fünf fundamentale Dilemmata, die wir in der Finanzbranche täglich managen müssen:

1. Wahrheit vs. Verständlichkeit: Zu viel Komplexität führt zu Überforderung (keine Energeia). Zu viel Vereinfachung ist unredlich. Die Tugend ist die Mitte zwischen Überforderung und Verflachung.
2. Aufklärung vs. Abschluss: Reine Aufklärung führt oft dazu, dass der Kunde versteht, aber nicht handelt. Reine Abschlussorientierung führt zu Handlungen, die nicht nachhaltig sind.
3. Angst vs. Gelassenheit: Zu viel Risikobetonung erzeugt Schockstarre. Zu wenig führt zu Verdrängung. Gute Beratung erzeugt nüchterne Einsicht & ruhige Handlungsbereitschaft.
4. Individualität vs. Systematik: Maximale Individualisierung wird überkomplex; Standardprodukte sind effizient, aber oft unpassend.
5. Kurzfristige Energie vs. langfristige Stabilität: Emotional aufgeladene Beratung führt schnell zum Abschluss. Nüchterne Beratung führt zu stabileren Entscheidungen. Aristotelisch klar: Ziel ist nicht Bewegung, sondern "gute" Bewegung (sprich… dauerhaft richtiges Handeln).

 

Mein Fazit:

Eine "gute" Finanzberatung im Sinne von Aristoteles ist eine tugendhafte Praxis (arete), die ihre Funktion (ergon) so erfüllt, dass sie im Kunden wirksam wird (energeia) und ihn seinem Ziel (telos) näherbringt.

Oder noch prägnanter für uns Berater voll Ego und Fachwissen und die dennoch scheitern:

Gute Beratung ist nicht die vollständigste… sondern die wirksamste Form der Wahrheit.
(Klingt cool, oder?).

So… musste ich mir mal von der Seele schreiben… ist zudem eine gute Finger- bzw. Gedankenübung, da ich Ende des Jahres mal an einer phänomenologischen Analyse der Finanzberatungssituation arbeiten will ;).

Kommentare / Gedankenanregungen die mir bei der Selbstfindung helfen, sind natürlich sehr willkommen!