u/Ok_Attention8389

Run a two person software house in Poland. The thesis was regulated industries: private medical clinics, selling compliance built into the product (GDPR, NIS2, accessibility) plus custom work where off the shelf tools fall short.

I have now done 14 calls with clinic owners. I disqualified all 14, and not on price. I disqualified them because I had nothing to sell them:

- every area we offer is already covered by a SaaS at roughly 10 euro per seat that works fine

- regulation does not hurt them, they sit below the NIS2 size thresholds

- nothing left to automate, reminders and scheduling already run

- no labour cost to cut, the front desk is one or two people

So I am competing in replacement sales without anything to replace a mature product with. And this does not look like a one industry problem, it looks like the general state of the market.

Questions for anyone running or who has run a small shop:

1. Who is your actual client today? Not the ICP on the deck, but who last wrote a cheque and for what.

2. Do you ever win against cheap horizontal SaaS, or do you simply avoid that ground and go where no off the shelf product exists?

3. Where does the work come from: referrals, subcontracting for larger shops, tenders, outbound, something else?

4. Fixed scope projects or staff augmentation and maintenance retainers?

5. Has anyone shifted from building from scratch to auditing, integrating and rescuing what the client already owns? Did the economics improve?

6. What qualification criteria do you use so you do not burn a quarter on conversations that were never going anywhere?

Not selling anything here and not naming the company. I am trying to work out whether I picked the wrong segment, the wrong offer, or both. Blunt answers welcome, they are worth more to me than another month of guessing.

Prowadzę mały SH pod Warszawą. Założenie było takie: wchodzimy w branże regulowane, głównie prywatne kliniki. Na poczatku było zlecenie na web dev, a później pomyślałem o automatyzacjach, silniku przypomnień i zmniejszeniu liczby nieodbytych wizyt.

Odbyłem 14 rozmów z właścicielami klinik. 14 na 14 skwalifikowałem na nie i to nie dlatego, że cena, tylko dlatego, że nie mam im czego sprzedać:

- każdy obszar mają pokryty SaaS-em za kilkadziesiąt złotych od stanowiska, który działa

- regulacje ich nie bolą, bo są poniżej progów

- automatyzować nie ma czego, przypomnienia i rezerwacje już chodzą

- na etacie też nie oszczędzą, bo recepcja to jedna albo dwie osoby

Czyli konkuruję w sprzedaży zastępczej, nie mając czym zastąpić dojrzałego produktu. I nie wygląda to na problem jednej branży, tylko na ogólny stan rynku.

Stąd pytania do tych, którzy prowadzą albo prowadzili mały SH:

1. Kto jest dziś waszym realnym klientem? Nie ICP z prezentacji, tylko kto ostatnio faktycznie zapłacił.

2. Czy da się wygrać z gotowym SaaS-em, czy po prostu odpuszczacie ten teren i szukacie tam, gdzie gotowca nie ma?

3. Skąd bierzecie klientów: polecenia, podwykonawstwo dla większych, przetargi, cold, coś innego?

4. Sprzedajecie projekty pod klucz czy raczej body leasing i utrzymanie?

5. Czy ktoś przełączył się z budowania od zera na audyty, integracje i ratowanie tego, co klient już ma? Opłaciło się?

6. Jakiego kryterium kwalifikacji używacie, żeby nie spalić kwartału na rozmowach, które i tak nic nie dadzą?

Nie sprzedaję tu niczego i nie podaję nazwy firmy, bo nie o to chodzi. Chcę zrozumieć, czy mam zły segment, złą ofertę, czy jedno i drugie. Każda konkretna odpowiedź, nawet brutalna, jest dla mnie warta więcej niż kolejny miesiąc domysłów.