J'ai passé 3 mois à comprendre pourquoi les organismes de formation n'arrivent pas à remplir leurs sessions. Ce que j'ai trouvé n'a rien à voir avec ce que je pensais.
Contexte : je bosse sur l'acquisition B2B et je me suis intéressé
au marché de la formation professionnelle. J'ai discuté avec des
dirigeants d'organismes, creusé la mécanique réglementaire, et j'ai
noté ce qui m'a surpris. Je partage parce que je n'ai trouvé ça
nulle part de façon claire.
Le constat de départ
Un organisme de formation ne vend pas vraiment une prestation. Il
vend une date. Une session a un seuil de rentabilité, disons 8
inscrits. À 4 inscrits, soit tu annules, soit tu lances à perte.
Et une session non remplie 3 semaines avant ne se remplit plus.
Ça change tout, parce que ça veut dire que le temps est le facteur
limitant, pas le volume de prospects.
Ce que je croyais : un problème de prospection
Faux, ou en tout cas incomplet. La plupart des structures que j'ai
regardées ont bien un problème de prospection, mais c'est le
symptôme. Le vrai sujet c'est que personne ne prospecte en fonction
du calendrier des sessions. Le dirigeant cherche des clients quand
il a le temps, c'est à dire entre deux formations. Les sessions,
elles, arrivent à date fixe.
La mécanique réglementaire, que je ne connaissais pas
Une grosse partie du marché repose sur des formations obligatoires
avec des durées de validité fixes :
- SST (sauveteur secouriste du travail) : recyclage tous les 24 mois
- Habilitations électriques (B0, H0, BR...) : recommandation de
recyclage tous les 36 mois
- CACES (conduite d'engins) : validité 5 ans selon la catégorie
- AIPR (travaux à proximité de réseaux) : 5 ans
- Formation incendie / EPI : recommandé chaque année
Donc en théorie, il existe un moment précis où chaque entreprise
DOIT former quelqu'un. C'est un marché avec des échéances datées.
Le piège dans lequel je suis tombé
J'ai cru qu'on pouvait connaître ces dates. On ne peut pas. Les
dates de recyclage d'une entreprise donnée ne sont dans aucun
fichier public. Il n'existe pas de base des habilitations en cours
de validité. Si quelqu'un vous dit qu'il les connaît, il devine à
partir du code NAF et de l'effectif.
Ce qui est public, en revanche
Les offres d'emploi. Et c'est là que c'est intéressant.
Une entreprise qui publie 3 offres d'opérateur de production va
devoir former ces 3 personnes au SST et probablement leur faire
passer des habilitations, dans les semaines qui suivent l'embauche.
Une offre de cariste implique un CACES. Une embauche en maintenance
implique une habilitation électrique.
Le recrutement est donc un signal daté, vérifiable, et surtout il
arrive AVANT que l'entreprise commence à consulter des organismes.
L'autre truc que personne ne fait
En discutant, je me suis rendu compte qu'à peu près aucun organisme
ne rappelle ses anciens clients. Une structure qui existe depuis 5
ans a facilement 100 entreprises qui ont acheté une fois et ne sont
jamais revenues. Leurs obligations sont revenues à échéance depuis.
Personne ne les appelle.
C'est probablement le chiffre d'affaires le plus accessible du
secteur et il dort dans un fichier Excel.
Ce que je ne sais pas encore
- Est-ce que ce raisonnement tient sur les formations non
réglementaires (bureautique, management, langues) ? J'en doute.
- Les taux de prise en charge OPCO varient énormément par branche
et je n'ai pas trouvé de source consolidée à jour.
- Je ne sais pas ce qui se passe côté capacité : est-ce que les
organismes ont les formateurs disponibles si toutes leurs
sessions se remplissaient ?
Si vous êtes dans le secteur, je suis preneur de vos retours,
surtout si je me trompe quelque part.