Guia para emprendedores I: ICP (Perfil de cliente ideal)
Buenos días, comunidad!
Dentro de 14 días logramos crecer este subreddit a más de 126 miembros. En términos de Reddit no parece mucho, pero si esto fuera un carrete en mi departamento llamaría los pacos y saldríamos en la tele.
Dicho esto me gustaría empezar una miniserie donde voy compartiendo mis guías y conocimientos de forma semanal o mensual (para que no sea spam). Mi meta es echarles una mano si tienen pensado emprender y no saben por donde partir o si se sienten estancados.
Spoiler: Mis conocimientos son en su mayoria para startups en el mundo B2B (negocio a negocio), pero muchos ejemplos que ire nombrando tambien sirven para el mundo B2C (negocio a consumidor final)
Todo emprendimiento crece y muere con sus clientes. Puedes tener el producto más bacán del mundo, pero si no hay un interés y gente dispuesta a pagar por ello, bueno, entonces no hay avance o PMF (lo iré explicando más en otra instancia). La idea del ICP (inglés) es construir varias hipótesis acerca de quienes son las personas a las que les quieres vender.
Y esto va mas alla de "personas que tengan entre 20 y 35 anos, viven en Chile y usan un Iphone). Aca se supone que entras a picar, donde viven, en que trabajan, con que problemas estan lidiando en su día a día, qué servicio de internet usan, que talla de ropa, etc. etc. Entre más detallista puedes ser, más fácil se te hará decirle que si a un grupo de personas y decirle que no a otro tipo de personas.
El ICP también te ayudará a definir mejor tu producto hacia un futuro. Si vas haciendo bien las cosas, iras recibiendo reseñas, feedback y sugerencias así también como quejas. Te va a tocar filtrar y tomarle el peso a las opiniones de tu ICP en vez de clientes que no suman ni restan.
Para poder definir el ICP me gusta usar el sistema de semáforo. Hay muchos métodos por ahi afuera, me gusta usar este porque te permite no solo centrarte en tu ICP, sino que también definir quien no lo es.
Verde:
El cliente ideal. Tiene el problema que resuelves, tiene el dinero para pagar por tu/la solucion a ese dinero, y necesita resolverlo ahora mismo. Como piensa esa persona? Que hace por la vida? Como y donde vive? Cuales son los gustos? Donde lo puedes encontrar para empezar una conversacion? Como es su estilo de conversacion?
Amarillo:
Puede que salga, o puede ser que no. Este perfil te deberia ayudar cuando no sabes si es una persona "verde" o "roja". Un tip sumamente importante es que cuando lo puedas definir mejor (en terminos de colores), anota porque esa persona se volvio "verde" o "rojo". Que cambio? Que informacion nueva te trajo este proceso?
Rojo:
No tiene urgencia en resolver su problema. Talvez tenga el dinero para gastar en una solucion, pero te va a tocar invertir mas tiempo en demostrar que tiene un problema que necesita ser resuelto, aka. falta educar a esa persona. Como no tienen urgencia, seran los primeros en dejarte (churn) si llegas a cambiar algo que les gustaba o si toca rebajar costos.
MUY IMPORTANTE: Lo que estás haciendo ahora (si estas en una fase inicial) es hacer una hipotesis de tu cliente ideal. Aun no tienes datos para respaldar, esos datos los iras juntando al hablar con posibles clientes.
Por ejemplo definiste que tu ICP son Papas solteros, de 30 a 35 años, que trabajan en oficinas en la 8.ª región, y que manejan un auto de valor sub 10 millones, y te empiezas a fijar que está demográfica no te da ni la hora, sería buena idea replantearte tu ICP.
El ICP también se supone que debe ser algo fluido, no estático. Con el pasar del tiempo y el crecimiento de tu startup/proyecto iras notando que hay que reajustar ciertas partes. También existe el "pivot" o el cambio de 180 grados, cuando te das cuenta de que en verdad tu proyecto es mejor en otro mercado, área etc. Más adelante seguramente hablaré más de eso.
Les comparte esta pequeña guía. Si encuentran faltas ortográficas, me lo hacen saber por favor, lo mande a traducir con IA, ya que todas mis cosas están en inglés.
Entonces para resumir, el ICP es:
- El perfil de cliente ideal
- Ultra detallado
- Fluido, no estático
- Reajustable
- Importante para encontrar tu horizonte
Estaré atento a sus preguntas, comentarios, sugerencias, etc.
Ale.